Định giá một buổi tư vấn
Tư vấn một lần không phải là bảng giá theo giờ ghi nhỏ hơn. Đây là cách ra một con số cả hai bên chấp nhận được.
Vì sao giá theo giờ là điểm khởi đầu sai
Giá theo giờ chỉ đúng khi công việc kéo dài đủ để đo bằng thời gian mới công bằng. Một buổi tư vấn thì không. Cuộc gọi là phần nhìn thấy được; phía sau nó là thời gian đọc tài liệu, hình thành nhận định, và viết ra một câu trả lời vẫn còn đúng sau ba tuần.
Báo giá theo giờ cho một việc làm một lần nghĩa là yêu cầu người ta trả tiền cho quá trình bạn suy nghĩ theo thời gian thực — kể cả giờ bạn còn chưa chắc. Vì vậy việc làm một lần thường được định giá bằng một thù lao cố định cho một sản phẩm bàn giao đã nêu rõ.
Bắt đầu từ việc câu trả lời thay đổi điều gì
Câu hỏi hữu ích không phải là sẽ mất bao lâu, mà là câu trả lời này thay đổi điều gì. Nếu hai tiếng trò chuyện giúp ai đó khỏi mất một tháng làm sai hướng, giá trị nằm ở một tháng đó, không phải hai tiếng.
Như vậy bạn có một cây thước dùng được theo cả hai chiều: con số nên nằm giữa chi phí thời gian của người làm và một phần giá trị câu trả lời đối với người hỏi. Nếu hai đầu không gặp nhau thì sai là ở công việc, không phải ở con số.
- Nếu mãi không có câu trả lời, điều tệ nhất với người hỏi là gì?
- Người đó định dùng tiền vào việc gì thay thế — một khóa học, một nhà thầu, hay một tuần của chính họ?
- Phía sau sản phẩm bàn giao thực sự có bao nhiêu giờ, kể cả chuẩn bị và viết?
Định giá sản phẩm bàn giao, không định giá công sức
Nêu sản phẩm bàn giao trước khi nêu con số. Một cuộc gọi 60 phút kèm bản tóm tắt so sánh ba phương án là thứ định giá được, nghiệm thu được, trả tiền được. Vài lời khuyên về cách định giá của tôi thì không.
Khi sản phẩm bàn giao đã rõ, thù lao trở thành một quyết định kinh doanh chứ không phải một ước lượng. Thù lao cố định cho sản phẩm cố định chính là thứ khiến việc làm một lần đứng được: không bên nào phải ghi điểm.
Khi phạm vi còn mờ
Phạm vi mờ trong buổi tư vấn đầu là bình thường. Đó không phải lý do để tránh một con số cố định, mà là lý do để định giá bước đầu tiên thay vì toàn bộ vấn đề.
Khoanh cuộc gọi vào một câu hỏi — xem trang giá hiện tại của tôi và nói dòng nào cần sửa trước — và để phần sau thành một việc riêng. Việc thứ hai dễ thống nhất hơn việc thứ nhất, vì lúc đó cả hai bên đã biết công việc trông thế nào.
Nếu bạn là người báo giá
Nêu một con số và nói rõ nó gồm những gì. Một con số kèm sản phẩm bàn giao đọc lên là sự chắc chắn; một khoảng đọc lên là giá mở màn và mời người ta mặc cả vào giữa khoảng đó.
Cũng nên nói điều gì sẽ làm con số tăng lên. Một buổi tư vấn hóa ra cần đọc ba tài liệu thay vì một là công việc khác, và nói trước không phải là đe dọa — đó là thông tin người mua cần để viết một đề bài dùng được.
Những cách làm hỏng một việc làm một lần
- Chỉ định giá cuộc gọi mà quên phần chuẩn bị — thường là nửa lớn hơn.
- Báo theo giờ rồi cuối cùng vẫn thu một con số tròn, mất hết logic chỉ còn sự ngượng.
- Để sản phẩm bàn giao mơ hồ, khiến con số chỉ có thể biện hộ sau khi xong.
- Đặt thù lao quá thấp, đến mức chỉ người chưa từng nghĩ về công việc này mới nhận.
Câu hỏi thường gặp
Tư vấn một lần có nên rẻ hơn dự án theo giờ?
Không nhất thiết. Tư vấn một lần có rủi ro mỗi giờ cao hơn cho người làm, vì không có việc tiếp nối để bù một báo giá sai. Hãy coi nó là một kiểu việc riêng, không phải bản giảm giá của một dự án dài.
Không biết cuộc gọi kéo dài bao lâu thì định giá thế nào?
Cố định sản phẩm bàn giao thay vì thời lượng. Trả lời bằng văn bản cho ba câu hỏi này, kèm một cuộc gọi 45 phút vẫn định giá được dù cuộc trò chuyện để mở.
Thù lao cố định có công bằng hơn tính theo giờ?
Với việc làm một lần thì thường công bằng cho cả hai: người mua biết chi phí trước khi cam kết, người làm không bị thiệt vì làm nhanh. Tính theo giờ thưởng cho độ dài; thù lao cố định thưởng cho kết quả.
Nếu người mua không đủ tiền thì sao?
Thu hẹp câu hỏi cho đến khi giá vừa. Gần như mọi buổi tư vấn đều có thể rút xuống một tài liệu, một quyết định hoặc một cuộc gọi — và một câu hỏi nhỏ được trả lời đáng giá hơn một câu hỏi lớn không được trả lời.