ตั้งราคาคำปรึกษาครั้งเดียว
คำปรึกษาครั้งเดียวไม่ใช่ค่าชั่วโมงที่เขียนให้เล็กลง นี่คือวิธีหาตัวเลขที่ทั้งสองฝ่ายรับได้
ทำไมค่าชั่วโมงจึงเป็นจุดเริ่มต้นที่ผิด
ค่าชั่วโมงจะถูกก็ต่อเมื่องานยาวพอที่จะวัดด้วยเวลาแล้วยุติธรรม คำปรึกษาครั้งเดียวไม่เข้าเงื่อนไขนั้น สายเป็นแค่ส่วนที่มองเห็น เบื้องหลังยังมีเวลาอ่านเอกสาร ตั้งสมมติฐาน และเขียนคำตอบที่ยังใช้ได้แม้ผ่านไปสามสัปดาห์
การคิดค่าชั่วโมงกับงานครั้งเดียวเท่ากับขอให้เขาจ่ายค่าคิดของคุณแบบเรียลไทม์ รวมชั่วโมงที่คุณยังไม่แน่ใจด้วย เพราะแบบนี้ งานครั้งเดียวจึงมักตั้งราคาเป็นค่าตอบแทนคงที่สำหรับผลงานที่ระบุชัด
เริ่มจากคำตอบเปลี่ยนอะไร ไม่ใช่นาฬิกา
คำถามที่มีประโยชน์ไม่ใช่ใช้เวลานานเท่าไร แต่คือคำตอบนี้เปลี่ยนอะไร ถ้าคุยกันสองชั่วโมงแล้วอีกฝ่ายไม่ต้องเสียเวลาหนึ่งเดือนไปทำผิดทาง มูลค่าคือหนึ่งเดือนนั้น ไม่ใช่สองชั่วโมง
แบบนี้คุณจะได้ไม้บรรทัดที่ใช้ได้ทั้งสองทาง ตัวเลขควรอยู่ระหว่างต้นทุนเวลาของคนทำงาน กับสัดส่วนหนึ่งของมูลค่าที่คำตอบมีต่อคนถาม ถ้าสองปลายไม่ทับกัน แปลว่างานผิด ไม่ใช่ราคาผิด
- ถ้าไม่มีคำตอบไปเรื่อย ๆ ผลร้ายที่สุดต่อคนถามคืออะไร
- เขาเคยตั้งใจจะใช้เงินกับอะไรแทน — คอร์ส จ้างบริษัท หรือหนึ่งสัปดาห์ของตัวเอง
- เบื้องหลังผลงานมีชั่วโมงจริงกี่ชั่วโมง รวมงานเตรียมและงานเขียน
ตั้งราคาที่ผลงาน ไม่ใช่ที่แรงที่ลง
ระบุผลงานก่อนระบุตัวเลข สาย 60 นาที บวกสรุปเป็นลายลักษณ์อักษรที่เทียบสามทางเลือก คือสิ่งที่ตั้งราคา ตรวจรับ และจ่ายได้ ส่วนคำแนะนำเรื่องวิธีตั้งราคาของฉัน ไม่ใช่
เมื่อผลงานชัดแล้ว ค่าตอบแทนกลายเป็นการตัดสินใจทางธุรกิจ ไม่ใช่การประมาณ ค่าตอบแทนคงที่กับผลงานคงที่คือสิ่งที่ทำให้งานครั้งเดียวตั้งอยู่ได้ ทั้งสองฝ่ายไม่ต้องจดคะแนนกัน
เมื่อขอบเขตยังไม่ชัด
คำปรึกษาครั้งแรกที่ขอบเขตไม่ชัดเป็นเรื่องปกติ นั่นไม่ใช่เหตุผลที่จะเลี่ยงตัวเลขคงที่ แต่เป็นเหตุผลที่จะตั้งราคาที่ก้าวแรก ไม่ใช่ที่ปัญหาทั้งก้อน
จำกัดสายให้อยู่กับคำถามเดียว ดูหน้า pricing ตอนนี้ของฉันแล้วบอกว่าควรแก้บรรทัดไหนก่อน แล้วปล่อยส่วนที่เหลือเป็นงานแยก งานที่สองตกลงกันง่ายกว่างานแรก เพราะตอนนั้นทั้งสองฝ่ายรู้แล้วว่างานหน้าตาเป็นอย่างไร
ถ้าคุณเป็นคนเสนอราคา
บอกตัวเลขเดียว และบอกให้ชัดว่าครอบคลุมอะไร ตัวเลขเดียวที่มีผลงานกำกับอ่านแล้วคือความมั่นใจ ส่วนช่วงราคาอ่านแล้วคือราคาเปิด และเชิญให้ต่อรองกันตรงกลาง
ควรบอกด้วยว่าอะไรทำให้ตัวเลขสูงขึ้น ถ้าปรากฏว่าต้องอ่านสามเอกสารแทนหนึ่ง นั่นคืองานอีกแบบ การบอกล่วงหน้าไม่ใช่การขู่ แต่เป็นข้อมูลที่คนจ้างต้องใช้เพื่อเขียนโจทย์งานที่ใช้ได้จริง
วิธีที่ทำให้งานครั้งเดียวพัง
- ตั้งราคาแค่ตัวสาย ลืมงานเตรียม ซึ่งมักเป็นครึ่งที่ใหญ่กว่า
- คิดค่าชั่วโมงแล้วสุดท้ายก็เก็บเป็นตัวเลขกลม ๆ เสียหลักไปหมด เหลือแค่ความกระอักกระอ่วน
- ปล่อยผลงานให้คลุมเครือ จนตัวเลขอธิบายได้แค่หลังงานจบ
- ตั้งค่าตอบแทนต่ำเกินไป จนมีแต่คนที่ไม่เคยคิดเรื่องงานนี้เท่านั้นที่รับ
คำถามที่พบบ่อย
คำปรึกษาครั้งเดียวควรถูกกว่างานที่คิดตามชั่วโมงไหม
ไม่จำเป็น งานครั้งเดียวมีความเสี่ยงต่อชั่วโมงสูงกว่าสำหรับคนทำงาน เพราะไม่มีงานต่อเนื่องมาชดเชยราคาที่ประเมินผิด มองมันเป็นงานอีกชนิดหนึ่ง ไม่ใช่เวอร์ชันลดราคาของงานยาว
ไม่รู้ว่าสายจะยาวแค่ไหน จะตั้งราคาอย่างไร
ตรึงที่ผลงาน ไม่ใช่ที่ระยะเวลา ตอบคำถามสามข้อนี้เป็นลายลักษณ์อักษร บวกสาย 45 นาที ยังตั้งราคาได้แม้บทสนทนาจะเปิดกว้าง
ค่าตอบแทนคงที่ยุติธรรมกว่าคิดตามชั่วโมงไหม
กับงานครั้งเดียว มักยุติธรรมกับทั้งสองฝ่าย คนจ้างรู้ค่าใช้จ่ายก่อนตัดสินใจ คนทำงานไม่ถูกหักเพราะทำเร็ว คิดตามชั่วโมงให้รางวัลกับความยาว ค่าตอบแทนคงที่ให้รางวัลกับผลลัพธ์
ถ้าคนจ้างจ่ายไม่ไหว
หดคำถามลงจนราคาพอดี คำปรึกษาเกือบทุกครั้งย่อลงเหลือเอกสารหนึ่งชิ้น การตัดสินใจหนึ่งเรื่อง หรือสายหนึ่งครั้งได้ และคำถามเล็กที่ได้คำตอบมีค่ากว่าคำถามใหญ่ที่ไม่มีคำตอบ