単発の相談の値段の決め方
単発の相談は、時間単価を少し小さく書くことではありません。双方が納得できる数字の作り方です。
時間単価が出発点にならない理由
時間単価は、その仕事が時間で測って公平になるくらい長く続く場合にだけ正しい基準です。単発の相談はそうではありません。通話は見えている部分でしかなく、その裏には資料を読み、判断を組み立て、3週間後でも通用する答えを書き上げる時間があります。
単発に時間単価を出すのは、考える過程をリアルタイムで買ってほしいと言うのと同じです。まだ確信が持てなかった1時間まで含めて。だから単発の仕事は、明示した成果物に対する固定報酬で値段をつけます。
時計ではなく、その答えが何を変えるかから始める
役に立つ問いは「どれくらいかかるか」ではなく「この答えが何を変えるか」です。2時間の会話で1か月分の間違った方向を避けられるなら、価値はその1か月であって2時間ではありません。
そうすると両方向に使える物差しができます。値段は「やる側の時間コスト」と「聞く側にとっての答えの価値の一部」の間に置かれます。両端が重ならないなら、値段ではなく仕事そのものが間違っています。
- 答えが出ないままだと、聞いた側に最悪何が起きるか。
- 代わりに何にお金を使うつもりだったか。講座か、外注か、それとも自分の1週間か。
- 準備と書き上げを含めて、成果物の裏に実際何時間あるか。
かけた手間ではなく成果物に値段をつける
数字より先に成果物を決めます。「60分の通話と、3案を比較した書面のまとめ」は値段がつけられ、検収でき、支払えるものです。「値付けについての助言」はそうではありません。
成果物が決まれば、報酬は見積もりの問題ではなく事業の判断になります。固定の成果物に固定の報酬。単発の仕事が成立する仕組みはまさにこれです。どちらも点数をつける必要がありません。
範囲が曖昧なときはどうするか
初回の相談で範囲が曖昧なのは普通です。固定金額を避ける理由ではなく、値段を「問題全体」ではなく「最初の一歩」につける理由です。
通話を1つの問いに絞ります。「今の料金ページを見て、まずどこを直すか教えてください」で十分です。その先は別の仕事にします。2つ目の仕事は1つ目より合意しやすい。その時点で双方が仕事の形を知っているからです。
値段を出す側なら
数字は1つだけ出し、何を含むかを明示します。成果物が添えられた1つの数字は自信として読まれ、レンジは開始価格として読まれて、その中間をめぐる値引き交渉を招きます。
数字が上がる条件も書いておきます。読むべき資料が1つではなく3つなら、それは別の仕事です。先に言うのは脅しではなく、相手が使える依頼文を書くために必要な情報です。
単発の仕事を壊すやり方
- 通話の値段だけ決めて準備を数え忘れる。準備のほうが大きいことが多い。
- 時間単価を出しておいて、結局きりのいい数字で請求する。理屈は消えて気まずさだけ残る。
- 成果物を曖昧にして、値段を事後にしか説明できないようにする。
- 報酬を低くしすぎて、その仕事を考えたことのない人だけが受ける状態にする。
よくある質問
単発の相談は時間単価の仕事より安くすべきですか
そうとは限りません。単発は1時間あたりのリスクが高くなります。見積もりを外しても後続の仕事で埋め合わせられないからです。長い仕事の割引版ではなく、それ自体を1つの仕事の型として扱います。
どれくらいかかるか分からないとき、値段はどう決めますか
時間ではなく成果物を固定します。「この3つの問いへの書面の回答と、45分の通話」なら、会話が開かれていても値段がつきます。
固定報酬は時間単価より公平ですか
単発では多くの場合、双方にとって公平です。聞く側は始める前に費用が分かり、やる側は早く終わったことで損をしません。時間単価は長さに報い、固定報酬は結果に報います。
相手がその金額を出せないときは
値段が収まるまで問いを狭めます。ほとんどの相談は資料1つ、判断1つ、通話1回まで小さくできます。答えが出た小さな問いは、答えが出ない大きな問いより価値があります。